Ser más listo que nuestros contrincantes, sacar el mayor partido sin que nos importe cómo se queda el lado opuesto. Para ser negociador hay que ser un pícaro, saber mentir y dominar las técnicas de la manipulación y el engaño.

Ésta es la idea que mucha gente tiene en este momento sobre el tema que abordamos, basando la negociación en un juego en el que el más manipulador y falso es el que consigue los mejores resultados.

Durante los próximos temas nos daremos cuenta de que dichas palabras son utilizadas, indudablemente, pero con puntualidad y en determinados momentos del proceso negociador. En la actualidad, el hecho de engañar al contrario y sacar una gran tajada en un tema concreto puede conllevar a una victoria a corto plazo pero también al fracaso y al caos a medio o largo plazo, con la consabida inestabilidad y mal ambiente que desemboca en situaciones no recomendables para nadie.

Derrotar a la otra parte no supone ganar, ya que demostrar la fuerza y el poder aplastando al contrario nos lleva a una situación con absoluta seguridad. A partir de ese momento tenemos un nuevo enemigo, y nadie negocia para tener enemigos, sino para solucionar conflictos o situaciones determinadas, que es el origen de toda negociación.

Con todo lo anterior nos damos cuenta de que negociar es partir de un conflicto, continuar con unas serie de intercambios entre las partes y llegar a unos acuerdos lo más beneficiosos posibles para todos. Si una persona quiere ver un programa de televisión y otra ver una película quizás lo mejor sea apagar la televisión, o esta noche película y mañana programa. Las opciones siempre son múltiples.